La Estrategia Comercial es el plan para llevar los productos al
mercado y sobrevivir en el tiempo. Sin un plan fácilmente podemos perder
el rumbo y perder el negocio. Esta estrategia comercial, es una
combinación de herramientas que te permitirán llegar al mercado que
buscas. Estas herramientas se resumen en las “5 P”:
- Producto
- Precio
- Promoción
- Plaza
- Postventa.
Cada una de estas áreas
tienen una sola finalidad: responder oportunamente, en forma eficiente y
eficaz para satisfacer las necesidades o deseos del cliente.
Elaborar la estrategia comercial
Las "5 P"
te llevan a decidir qué vender y cómo hacerlo. Para tomar estas
decisiones, se siguen los pasos o etapas de la “Estrategia comercial”.
Al elaborar esta estrategia, se supone que están definidos los temas más
amplios y prioritarios: la razón de ser del negocio, los objetivos
generales y de largo plazo que se espera alcanzar, etc.
Un ejemplo de modelo en 4 etapas podría ser:
- Diagnóstico: Análisis interno y externo (FODA).
- Diseño: Definir la estrategia (5P).
- Implementación: Hacer realidad las decisiones tomadas.
- Medición de resultados: Control de gestión para evaluar el éxito de nuestra estrategia.
Conocerás
los resultados obtenidos a través de mediciones muy concretas, con esas
mediciones puedes revisar nuevamente el diagnóstico, mejorar el diseño,
volver a implementar y medir nuevamente. Es decir, este modelo presenta
4 etapas que se desarrollan como un continuo, de la siguiente forma:
Análisis interno y externo (FODA)
Siempre
la primera etapa para definir una estrategia, debe ser diagnosticar la
empresa y el entorno para saber con qué cuentas y qué es lo que debes
mejorar.
Definición de la estrategia
Teniendo
claro las fortalezas y oportunidades, así como las debilidades y las
amenazas, estás en condiciones de definir el “mix comercial”, es decir,
las combinaciones de características del producto, precio, promoción y
distribución.
Implementación
En esta etapa se organizan las acciones concretas que debes seguir para que tu estrategia se haga realidad. Considera siempre hacer un plan de trabajo con las actividades más urgentes al principio, (obtener los permisos respectivos, buscar local comercial, diseñar el envase del producto, etc.). Para cada actividad fija plazos razonables y anótalos. Además, cada actividad debe tener un objetivo, que será el resultado esperado (permisos al día, local instalado, envase en funciones, etc.).
Medición
Ahora
debes saber si el negocio marcha en el camino correcto acorde a la
estrategia. Para saberlo, en esta etapa se hacen controles usando indicadores de gestión, los que te ayudarán a medir en forma objetiva si la estrategia es un aporte para tu negocio.
Los
indicadores de gestión son datos concretos que te informan aspectos
claves de tu negocio. Por ejemplo, si tu estrategia considera el
utilizar un nuevo local para atraer a más clientes, un indicador de
gestión podría ser: la cantidad de clientes adicionales que llegan al
nuevo local, comparado con la cantidad de clientes que llegaban a la
ubicación antigua.
Al usar indicadores,
necesitas contar con datos de comparación, estos pueden ser datos
anteriores (cuántos clientes atendías en el local antiguo al mes, por
ejemplo) o datos de comparación con otros negocios del mismo rubro
(cuántos clientes atienden en promedio los locales similares al tuyo).
EN DATOS CONCRETOS SERÍA:
Nombre del indicador: Aumento de clientes.
Fórmula de cálculo: Diferencia en cantidad de clientes atendidos al mes.
Comparar
la cantidad de clientes atendidos mensualmente en el antiguo local con
los clientes atendidos en un mes en el nuevo local, te indicará si tu
estrategia fue apropiada.
Ejemplos de otros Indicadores:
- Aumento en las ventas. (Ventas del mes / Ventas del mes anterior)
- Porcentaje de productos rechazados por los clientes. (Productos rechazados / Productos vendidos)
- Satisfacción de los clientes. (Cantidad de reclamos / Cantidad de ventas)
- Cambios en las utilidades. (Ganancia final / facturación)
